Guia Completo do Marketing de Conteúdo Para Empresas B2B – parte 1

Sabe-se que o Marketing de Conteúdo beneficia todo tipo de empresa. Mas para empresas B2B ele faz uma diferença ainda maior. Como um aumento de cerca 67% em leads! Se a sua missão é criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo para empresas B2B, esse guia é para você.

Nosso guia será dividido em 2 partes. A primeira, publicada hoje nesse post, vai focar mais da estratégia e no planejamento antes de começar a desenvolver seu conteúdo. A segunda, será publicada na semana, será mais prática, trazendo dicas de ferramentas, os sins e os não do marketing de conteúdo, e formas de empacotar e distribuir seu conteúdo.

(Só um parêntesis. Para quem está um pouquinho confuso sobre o termo B2B, ele vem do inglês Business to Business e se refere às empresas que tem como clientes outras empresas)

Crie conteúdo que é de interesse do seu público

Para criar um conteúdo de valor, você precisa, antes de tudo, conhecer seu público-alvo. Quando eu digo conhecê-los, não quero você responda sem pensar que ele é o “diretor da área técnica das minhas empresas-clientes”. Mas sim, que você e sua equipe entendam a fundo as Personas do seu negócio. 

Veja um bom exemplo de Persona: “Fernando é nosso cliente médio. Ele tem 50 e poucos anos, e é Diretor de Vendas em uma empresa de tecnologia de médio porte em São Paulo”. Se possível converse com pessoas reais para desenvolver sua Persona, ou Avatar.

Homem escrevendo sobre uma mesa

Você ainda pode ir mais longe e escrever um “desabafo” da sua Persona, em primeira pessoa mesmo, dizendo quais são as dores que ele encontra no seu dia-a-dia de trabalho. Por incrível que pareça, isso ajuda a visualizar como o seu negócio pode trazer as soluções para ele.

As marcas B2B também podem optar por, ao invés de uma Persona, criar um ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente). Nesse caso o cliente é uma empresa e não uma pessoa. Então você vai definir o tamanho, a receita, a localização, o setor e os outros detalhes da sua empresa-alvo que ilustrem para quem seu conteúdo deve ser segmentado.

Sua Persona deve moldar seu conteúdo

Quanto mais específico for o seu público, mais segmentado seu conteúdo poderá ser. E isso é ótimo!

Fernando, do nosso exemplo, provavelmente está interessado em se tornar um diretor de vendas melhor. Mas ele também pode estar interessado em aumentar a produtividade da sua equipe. Para criar uma conexão com ele, você pode adicionar uma pitada de conteúdo sobre produtividade ao seu blog.

Outros exemplos de moldagem de conteúdo para o seu público seriam coisas como:

  • Evitar usar gírias de outra geração em posts direcionados à faixa etária de Fernando.
  • Minimizar o jargão técnico em seus posts sobre liderança ou posts não-técnicos.

Crie valor ensinando algo novo ao seu público

Conhecimento é valor. Pense no que você tem para ensinar ao seu mercado-alvo. Compartilhe o conhecimento certo, e as pessoas irão lê-lo e se inscrever para receber mais.

Por exemplo, o Shopify é uma plataforma de ecommerce e seu público consiste em marcas que estão sempre em busca de maneiras criativas de comercializar seus produtos e serviços.

A princípio, desenvolver um conteúdo sobre como criar um podcast não parece ter a ver com o Shopify. Afinal, ferramenta para podcasts não é um produto que eles comercializam. Mas depois de entender o público a fundo, eles entenderam que esse assunto pode na verdade ser muito valioso para o público-alvo deles.

Twit do Shopify sobre Podcasts

Você pode também se basear no que outros especialistas já escreveram sobre algum assunto.

Por exemplo, se você encontrar um post no topo do ranking do Google com o título “O Guia Definitivo do Marketing de Conteúdo”, você pode usar a mesma idéia, mas direcionado a diferentes leitores como o “O Guia Definitivo de Marketing de Conteúdo para empresas B2B”.

O que é valioso para o seu mercado?

Use o Google para descobrir o que atrai seus leitores. Se você tem como público-alvo startups de Fintech, procure no Google por “melhores blogs de fintech” ou “grupos do LinkedIn + Fintech” para ter idéias.

Você também pode usar uma ferramenta como o Buzzsumo para pesquisar conteúdo relacionado ao setor que tenha sido altamente compartilhado.

Captura de tela do Buzzsumo

Leia as postagens, os comentários e as perguntas postadas pelos seus leitores-alvo. Pesquise pelo seu setor ou ideias de tópicos no Reddit ou outras comunidades ativas. Ouça seu mercado e você começará a entender o que eles querem.

Palavras-chave ajudam a descobrir valor

Faça uma pesquisa completa por palavras-chave e frases que você acha que geram mais tráfego. Você pode usar ferramentas como o Planejador de Palavras-chave do Google, o KWFinder ou o SEMrush para encontrar as palavras-chave que o seu público-alvo procura em ferramentas de busca.

Algo a ter em mente é que, quanto mais específico for um Termo de Pesquisa, mais  no final do funil de compras está esse usuário. Por exemplo, alguém que procura “melhor software de marketing para startups B2B” é provavelmente mais qualificado do que alguém que digitou “ferramentas de marketing” do Google.

Essas pesquisas super específicas podem trazer menos visitantes, mas a qualidade desses visitantes será mais alta.

Se você quer ter uma idéia de como funciona a Ferramenta de Palavras-chave do Google, assista a esse vídeo:

Ao pesquisar palavras-chave, não se concentre apenas naquelas com alto volume de pesquisa. Muitas vezes, é mais fácil se classificar para palavras-chave com menor volume de pesquisa e menos concorrência.

Adicione cada palavra-chave a uma planilha para criar um calendário de conteúdo. Elas podem se tornar a base para um artigo ou até mesmo um Cluster de artigos (mais sobre isso na próxima seção).

Procure no Google pelos seus concorrentes

Sobre o que os seus concorrentes estão escrevendo? Os posts deles recebem muitos compartilhamentos, comentários ou backlinks? Inscreva-se nas newsletter deles para saber sobre o que eles estão falando.

Você também pode usar o Ahrefs para entender para quais palavras-chave seus concorrentes classificam.

Pesquisa de Palavras-chave no site ahrefs

Construa pilares e clusters de palavras-chave

As pesquisas mostram que conteúdo baseado em Pilares e Clusters se classifica melhor nos resultados de busca.

O que isso quer dizer?

Imagine os Pilares como o centro de uma roda de bicicleta. Eles falam de tópicos mais amplos. As postagens de Cluster são como os raios da roda. Elas se concentram em palavras-chave mais longas e mais específicas.

Confira este infográfico da HubSpot para uma representação mais visual desse conceito.

Representação gráfica da estrutura de conteúdo de pilares e clusters para SEO

Pilares

Vamos supor que você seja uma empresa de SaaS que oferece um dashboard de análise de dados que mede os esforços de marketing. Você tem como público-alvo startups com menos de 5 milhões em financiamento.

Digamos que você decida que um dos pilares para o qual você gostaria de classificar é o ‘marketing de conteúdo’ e outro é o ‘marketing por e-mail’. Esses dois tópicos são amplos, mas não muito amplos, por isso, bons exemplos de conteúdo para Pilares.

Assim que você decidir seus Pilares, você pode começar a escrever posts detalhados sobre cada um deles. Você pode, por exemplo, escrever um post chamado “Marketing de Conteúdo para Sócios de Startup” para sua palavra-chave ‘marketing de conteúdo’.

Clusters

Em seguida, você pode começar a criar o conteúdo de Cluster em torno dessa postagem.

Vamos dizer que você queira se classificar para uma palavra-chave mais específica como “melhores ferramentas de marketing de conteúdo para startups”. Para isso você poderia escrever uma postagem cluster chamada “As 10 melhores ferramentas de marketing de conteúdo para Startups”. Esse post Cluster pode ser linkado no post Pilar sobre Marketing de Conteúdo feito anteriormente.

O blog Baremetrics é um ótimo exemplo prático disso. Eles possuem conteúdos Pilar em sua Academy, em que eles ensinam startups sobre tópicos amplos, como vendas de SaaS, contratação e desenvolvimento de equipes.

Em paralelo, eles desenvolveram um glossário super completo, no qual eles inseriram definições detalhadas de diversas métricas de Analytics. Daí qualquer artigo do blog que se refira a esses termos, são linkados a essas definições dentro do glossário.

 

Glossário Baremetrics

Assim, muitos de seus pilares e artigos de cluster estão nos primeiros lugares nas páginas de resultado do Google e outros buscadores.

Essa é a primeira parte do nosso Guia de Marketing de Conteúdo para empresas B2b. Fique de olho no nosso blog, pois semana que vem chega a segunda parte. Nela vamos dar dicas práticas de ferramentas, sins e nãos do marketing de conteúdo para empresas B2B e como empacotar e distribuir esse conteúdo.

Fique de olho!

E enquanto não chega a segunda parte, você pode ler deixar seu comentário sobre esse assunto ou ler nosso último post com dicas para montar um planejamento de ações de marketing digital para o dia das mães.

*Esse post foi parcialmente traduzido e baseado nesse post do blog da Sprout Social.

Escrito por: Isabel Furtado Machado

Isabel é sócia-fundadora da Gawa trabalha com marketing digital desde 2008 e é instrutora de cursos na área desde 2010.

Deixe seu comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *